集客に資料は作らず違う土俵で

ネット集客の1つに工務店が良くやってしまいがちな資料を作ってお客様へ持っていく・・・
こういう流れというか習慣は、不要かもしれません。

それよりもホームページの中身を充実させる方が集客につながります。
今回はそんなホームページ作りや見せ方のコツをお話したいと思います。

其の十八 ネット集客⑪資料請求

こんにちは。至福太郎です。
ネット集客11回目の今日は「資料請求」についてお話します。

以前、ランディングページのお話をしましたがSNSだとか、ホームページから来られた方に取ってほしい行動の一つに
「資料請求」ボタンを用意しておられる工務店さんは非常に多く見かけます。

「資料請求」のメリットは?

確かに、資料請求されると郵送するためにも住所が分かるというメリットがあります。

住所が分かれば、訪問して、「資料を持ってきました」と、面談するチャンスも生まれるわけです。

まだ、海のものとも山のものとも検討がつかない人でも、営業担当者や、会社からすると見込み客と思える人の数が増えるので嬉しくなりますね。

実は、私自身も経験があるのですが…..

『資料請求があった、お客さんになってくれそうな人』、
『お客さんになってくれそうな、資料請求の人』のところへ資料をお持ちしました。

確か日曜日で、在宅の可能性が高い日でした。

インターホンを鳴らして、「ご希望の資料をお持ちしました!」と元気よく、愛想よく、声をかけました。

すると、「あ、ごくろうさん。ポスト入れといて。」ガチャ。

・・・で終わりです。

確かに、インターホン越しに子どもの声も聞こえていたので、家族で一緒におられるのは間違いないと思いました。

でも、一切顔は合わせません。また、こんなこともありました。

資料をお届けしたお客へのフォロー訪問です。

三回目くらいまでは、「あ、今、検討中なんですよ~」
四回目に行くと、「あ、もう、ヨソで決まりましたから。」

ガチャ。はい、終わりです。

「資料請求」の落とし穴

資料を持参して、またフォローに何回か足を運ぶ行為を『営業活動』だと錯覚していたんですね。

こんな状況は大手ハウスメーカーでも新人営業の教育の場として今でも多く見受けられます。

お客さんから見ると、数ある工務店が、よりどりみどりです。
でも、どの工務店がいいか悪いか、よく分からない。

ので、無料の資料を取り寄せて、見比べてみる。それは当然だと思います。

でも、その肝心の資料は、見劣りの無い物を作ってありますか?

カラーコピーしただけの、薄っぺらい物じゃないですか?
その時点で、他社に負けていると思いませんか?

大手ハウスメーカー並みの豪華なパンフレットやプラン集を用意しようとしたら費用も莫大になります。

私たち工務店は、そんな土俵で勝負すべきではありません。

では、どうしたらいいのでしょう。

もっと大切なこと

一つは、郵便配達員のように持っていく、という作業を、辞めることです。

本当に必要なら、取りに来てもらってもいいくらいの自信作を作る、という手もありますが、

私の意見としては、

資料請求のボタンを設置しない。

どうしても紙媒体なら、PDFで、お客さんにラウンドを多くしてもらう。

ちょっと上から目線に感じられるかもしれませんが原則、資料は作らなくてもいいと、思っています。

それより大事なことは、

ホームページの中身を充実する。

コンテンツの、質と量を確保する。

お客さんに、すぐに取ってほしい行動は実は、相談来場に絞り込む。

そんなホームページでありたいと、願っています。

このような、ウェブネットでの集客方法を勉強する機会も【ニルバ・クラブ】では実施しています。

興味のある方は、一度ご参加ください。

では、また・・・

ありがとうございました。

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